Dicas

Quando o amor não resolve

Diego Willers EM 04/4/2018

 

Já diz a frase: se não é pelo amor é pela dor!

As dores, sejam físicas ou emocionais são grandes impulsionadoras. Conhecer as principais dores do seu cliente lhe dá uma importante vantagem. Na verdade essa é a melhor forma de vender!
Se você tem visto seus cliente indecisos, ou postergando os pedidos e projetos. E quando decidem, muitas vezes escolhem outros. Esta dica é para você!
Além deste vídeo preparamos um guia para ajudá-lo. Você pode baixá-lo aqui a baixo:


Guia Quando o Amor Não Resolve


Para mim a principal zona de atenção dos clientes são as dores. Ninguém consegue se concentrar em mais nada quanto está com dor. E nós falaremos de dois tipos de dores.
O primeiro tipo são as dores instadas. Estas são as dores que já existem e fazem o seu cliente sofrer. Elas são ótimas impulsionadoras para ação. Nossa evolução como seres vivos se baseia nisso. Algo está ruim, então procuramos uma forma de melhorar. E acredite, sempre tem algo ruim para buscarmos melhorar.
Um sapato macio e confortável pode não parecer atraente, a menos que você esteja com um calo e um sapato apertado.
Encontre o calo do seu cliente e lhe ofereça o sapato certo!
Por exemplo, um empresário que esteja com seu negócio no vermelho. Ele está com uma dor terrível! Uma boa solução para esta dor é ajudá-lo a identificar qual o valor real que ele entrega aos seus cliente para que ele possa focar nisto aumentando seu valor, retirar o supérfluo reduzindo seus custos e com isso melhorando seu resultado. Fazemos isso através de um planejamento.
Então identifique as dores instaladas do seu cliente e você terá a melhor alavanca para colocar o seu cliente em movimento! As dores são mais efetivas para ajudar seu cliente a tomar decisão pois elas já existem, são reais e inquestionáveis. Se compararmos com os ganhos, estes os cliente só terá no futuro, ele vê como uma possibilidade. Por maior que seja essa possibilidade, ainda assim é apenas uma possibilidade. Muito diferente de algo que já o incomoda hoje!
Mas existe outro tipo de dor. E este outro tipo pode te diferenciar da concorrência! Já ouviu falar de remédio amargo? É isso! Assim que inventaram remédios que não são mais amargos, ninguém mais toma remédio amargo!
Antigamente, quando caia e ralava o joelho passava aquele outro remédio que ardia. Pois bem até ele deve que se reinventar para não arder, pois ninguém mais queria isso!
As dores potenciais são tudo que o cliente não gosta, mas se vê obrigado a arcar quando escolhe se movimentar. Chamaremos de riscos e objeções. Mas de fato seu cliente não gosta de ter de passar por isso! Então sua função é criar um caminho sem essas dores.
O seu remédio tem que ter gosto de tutti-frutti!
Por exemplo ao vender um projeto de consultoria, exigimos dos clientes disponibilidade de agenda, o compromisso com um calendário prévio. Isso sempre é difícil de se negociar, ainda mais quando o projeto envolve a equipe. Quando mudamos a abordagem para uma ferramenta onde o próprio cliente caminha, tendo suporte disponível quando precisar, retiramos uma grande objeção de muitos projetos. Criando uma nova ferramenta de planejamento onde agenda não é mais um grande problema.
Os riscos também se enquadram como estas dores potenciais. Então crie caminhos formas para ganhar a confiança do seu cliente, reduzindo as incertezas. Ao invés de iniciar com uma grande venda, com aquele ponto que pode fazer uma grande diferença, mas também pode causar um grande problema, crie opções para que seu cliente possa experimentar.
Resolver uma dor latente aliado a eliminar as objeções e riscos é uma ótima forma de vender! É a melhor alavanca para você movimentar até o seu cliente mais indeciso!
Não deixe de baixar o material que preparamos. Para baixa-lo é só clicar no link aqui abaixo. Lá você pode pensar sobre as dores do seu cliente e pensar nas soluções que você pode dar para cada uma.


Guia Quando o Amor Não Resolve


Gostou? Qual a principal dor do seu cliente? Nos conte aqui nos comentários!
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Abraço!

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