Dicas

Quanto você dá ao seu cliente?

Diego Willers EM 27/3/2018

Afinal você sabe quanto você dá ao seu cliente? Ou quanto o seu cliente ganha quando escolhe você?

 

Saber oferecer o ganho certo para o cliente faz toda a diferença. É como música aos ouvidos do cliente.

Neste artigo, junto com o material de apoio que preparamos e você pode baixar aqui em baixo, vamos te ensinar a avaliar os ganhos que você oferece ao cliente e entender onde estão seus potenciais para explora-los!


Mapa quanto você  dá ao seu cliente?


 

Talvez já tenha visto, senão vale apena ver este artigo onde falamos sobre fazer a coisa certa para o seu cliente:


E se você estiver fazendo a coisa errada?


 

Falar sobre o que as pessoas vão ganhar com nosso produto ou serviço parece algo fácil à primeira vista. Imagine que seu cliente seja um empresário, podemos supor que ele esteja buscando um aumento nas receitas ou uma redução dos custos.

Mas muitas vezes as pessoas não tem a clareza dos ganhos que buscam. Querem ganhar, mas não sabem exatamente o que. A resposta inicial vem do senso comum, não tem um real embasamento. Não resistem aos 5 por ques.

5 por ques é uma técnica que o pessoal de qualidade utiliza para chegar a real motivação. Foi criada pelo Taichi Ono, pai do sistema Toyota de produção. Ele dizia que fazer 5 vezes a pergunta por que é normalmente suficiente para entender a real causa. Se essa clareza existe, podemos identificar a prioridade do que oferecemos diante da escala do cliente. Se o ganho que oferecemos é de alta prioridade ou irrelevante para ele.

Por exemplo, oferecer meios para uma família economizar 5% no custo com energia não seja relevante, para um pequeno comerciante um pouco relevante, mas para o dono de uma grande indústria com um grande parque de máquinas com certeza é muito relevante.

Mas se o seu cliente não tem essa clareza? Isso pode ser até uma vantagem para você! Neste caso podemos suprir o cliente com informações, e influenciar sua visão, seus critérios de avaliação. Você pode educa-lo.

Imagine que você nunca tenha participado de um processo de construção ou revisão de um plano ou modelo de negócios. Então eu posso lhe mostrar a importância deste trabalho. Como é muito melhor que ele seja aberto para inovação. Que boas perguntas valem mais que bons conselhos. Mostrar como uma ajuda externa enriquece o caminho. Que um ambiente criativo e leve traz resultados muito superiores aos processo engessados e burocráticos.

Com isso consigo lhe mostrar um olhar de inovação que me interessa em contraponto das ferramentas clássicas como Análise SWOT, Balanced Score Card que podem ser o caminho natural de quem vem de uma linha acadêmica pouco atualizada.

Muitas empresas utilizam técnicas de marketing para isso, assim elas alimentam seus clientes com informações para se posicionarem com autoridade para o momento da decisão. Isso é chamado de marketing de conteúdo.

Afinal você tende a confiar muito mais em quem você já conhece, e que já te ajudou a alcançar resultados quando for comprar algo.

Converse com seus clientes sobre os ganhos que você oferece. Classifique-os como aqueles necessários, sem os quais sua solução não é relevante. Outros desejados, aqueles que os clientes gostariam de ter, mas nem sempre estão disponíveis. E invista para descobrir ganhos inesperados.
Estes são os ganhos que nos fazem descolar da concorrência. São os ganhos que os clientes não imaginam como possíveis. Com certeza são mais difíceis de serem concebidos, mas o prêmio por eles é grande. Para chegar a eles é necessário estar disposto a sair da zona de conforte, tentar e invariavelmente cometer erros.

Existe uma máxima em inovação: “Erre rápido e erre barato para acertar primeiro”.
Por último, mas super importante certifique-se que seu cliente entende e reconhece o ganho que você gera. Talvez falar que com um processo de planejamento você terá uma equipe mais engajada diga pouco. Mas dizer que ao final deste processo de planejamento as pessoas saberão exatamente o que deve ser feito e você pode ter um aumento na sua produtividade de 20% seja muito mais claro. Fale a língua do seu cliente, traduza os ganhos para os interesses do seu cliente. Isso facilita o entendimento e o reconhecimento do seu valor.

Gostou? Não deixe de baixar o material de apoio. O link está aqui em baixo. É um guia para você pensar sobre o que você está entregando aos seus clientes. Baixe agora!


Mapa quanto você  dá ao seu cliente?


 

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Diego Muriel

Evocador

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